Estrategia para una reunión de negocios en Arabia Saudita

A la hora de entablar un encuentro de negocios,- ellos se habrán informado de quiénes somos- es bueno conocer sus estrategias. Por ejemplo, conviene ir de la mano de un introductor local, fiable y con buenos contactos en las altas esferas.

Prácticas negociadoras:

Un instrumento negociador es la socialización

Un recurso importante en los negocios: socializar.  Algo que a nosotros puede parecernos de lo más fácil y para lo que no hay que prepararse, total, lo hacemos todos los días…  pero ,si para ellos es tan importante, será por algo asi que mejor preparase bien.

La formalidad, la cortesía y cierta reserva caracterizan al ejecutivo saudita, en particular si se trata de un hombre de negocios de edad y apegado a la tradición.

Guardar las apariencias es muy importante; los asuntos de familiares, amigos y conciudadanos tienen prioridad sobre los negocios; la voluntad de Dios gobierna todas las actividades y se le menciona con frecuencia en la negociaciones y reuniones sociales. Los árabes no se apresuran, piensan que las actividades se llevarán a cabo cuando Dios quiera. Por tanto requeriremos de grandes dosis de paciencia cuando negociemos con ellos. De paciencia y de tiempo. Para esto el valor del tiempo reside fundamentalmente en que sirve para que las cosas maduren.

Los sauditas se colocan cerca de la gente y puede darse contacto físico;  entre los hombres mantener la mirada es signo de confianza. Es positivo realizar gestos para dar énfasis a lo que se dice.

Al principio y al final de las reuniones se suele ofrecer te o café que debemos aceptar. Son los indicadores de cuándo debemos comenzar o finalizar.

Protocolo en los tratamientos

A la hora de dirigirnos a ellos utilizaremos primero el título que ostenten seguido del primer nombre . Mister Abdullah, Sheikh Abdullah (Jeque) – que significa el que conoce el Corán -, y es para personas de alto nivel pero que no pertenecen a la realeza, Prince Abdullah (Príncipe) . En cuanto a los miembros de la familia real el tratamiento es de Su Alteza “Your Highness” y ministros Excelencia, “Your Excellency”.

No debemos alabar los objetos que se encuentran en la casa o el despacho de nuestro anfitrión, pues la amabilidad saudí puede interpretar la necesidad de regalárnoslos.

Es esencial contar con el apoyo de personajes influyentes -miembros de la familia real o allegados como altos funcionarios del gobierno- para establecer contactos y preparar el terreno.

En la toma de decisiones el control está altamente centralizado, los altos funcionarios del gobierno y miembros de las familias que integran la élite local llevan las riendas del poder. Recientemente ha surgido un nuevo grupo de mandos intermedios con excelente preparación, en donde la toma de decisiones son menos tradicionales y más descentralizados.

Y un último consejo para abordar las negociaciones. Los árabes son excelentes negociadores, cuidado no caer en sus redes. Debemos conocer sus tácticas, y tratar de hacerlas nuestras, es la única manera de salir airosos y contentos. No olvidemos que a ellos le interesa sacar siempre mayor ventaja y provecho en los acuerdos.

No debemos caer en sus exigencias a la primera dificultad que nos presenten ni retroceder en las nuestras. Es mejor un “aparente abandono” o retirada alegando que no cumplen nuestras expectativas. Esta postura, nos dará credibilidad y respeto. No apresurarse a dar contraofertas. Siempre habrá un momento para eso. Busque que el otro lado cambie su oferta bajo la presión de que usted está “desilusionado”. La paciencia es la regla del juego.?? Y saber entender también dónde está el límite. A la hora de firmar un acuerdo o contrato no use la mano izquierda.

Prácticas sociales utilizadas en los negocios

La forma de saludar es un apretón de manos  prolongado y suave. Si el encuentro tiene lugar en un majlis o diwan -casas particulares- hay que estrechar la mano de todas las personas presentes.

Un detalle que agradecen es que tratemos de hablar al menos las palabras básicas, aunque fallemos en la fonética y no pronunciemos muy correctamente.

Las expresiones de saludo son bastante elaboradas. Se dice Assalam Alaikum (Hola, literalmente: “la paz esté contigo”) a lo que se responde Alaikum Assalam (“y contigo la paz”); a continuación se dice, kaif halak? (¿cómo esta Ud?). Otras frases comunes son: Sabaah al-jair (buenos días), Massa al-jair (buenas noches) y shukran (gracias).

No podemos plantear ningún negocio o reunión que sea contrario al Islam. Debe evitarse hablar de ciertos temas como la religión, el conflicto con Israel o el papel de las mujeres en la sociedad. Tampoco deben hacerse preguntas sobre la manera de vestir. Temas de conversación favorables son: el progreso económico del país, la historia, el arte y los deportes (fútbol sobre todo).

Al igual que en otros países islámicos, no debe preguntarse por la “esposa” o los “hijos” e «hijas” ya que puede interpretarse como una falta de respeto. Es preferible utilizar el término genérico de “familia”.

Estrategia para una reunión de negocios exitosa en Arabia Saudita

La cultura de la mesa

Las comidas y cenas de empresas son habituales. La conversación de negocios debe realizarse una vez que se ha terminado de comer. Es el anfitrión quién debe comenzar.

La cortesía aconseja mostrarse interesado por la elaboración de los platos y probar cada uno de ellos. Suele comerse de un plato común y a veces con la mano, que será siempre la derecha.

La variedad de los platos, en una comida, es numerosa; se comienza con unas  “mezze”   o  tapas, como entrada, con pastas de varios tipos para untar en pan de pita, o hasta fruta seca, se integran el hummus, el falafel, el baba-ganoush, el labneh, el tabulé.

Se continúa con el plato principal de carne de vacuno o cordero, arroces, ensaladas, aceitunas en escabeche verdes o negras, pan de pita. Brochetas de carne al carbón, guisados especiados.

Al final, frutas frescas, pastelitos dulces, budines y café al estilo turco.

Al sentarnos no debemos mostrar nuestra suela de los zapatos ni dar la espalda a nadie. No se bebe alcohol a menos que nuestro anfitrión lo haga, cosa poco frecuente.

Cuando la mujer está invitada a comer se sitúan en comedores separados. Los restaurantes tienen dos puertas de acceso, una para hombres y otra para mujeres.

Por último, si somos invitados a una casa particular, no podemos llevar regalos a las mujeres de la familia. Pero para los niños o algo para el anfitrión está muy bien considerado. No ha de ser caro pero si de buena calidad.

Y aunque a nosotros pueda parecernos exagerado cualquier error en este sentido puede acabar con la relación de negocios.

Estrategia para una reunión de negocios exitosa en Arabia Saudita. El conocimiento de las diferencias lleva al éxito.

Josefina Escudero. Mentora internacional, es experta en Negociación Internacional, Diplomacia Ejecutiva y Protocolo Multicultural y colabora en medios de comunicación y prensa especializada. Creadora del concepto diplomacia ejecutiva y estrategia relacional. Tras vivir y trabajar más de 18 años fuera de España, funda El Escudero Fiel y Josefina Escudero. Y junto con Paloma Carreño está a cargo de Punto y seguido. Ama la diplomacia porque le importan las personas.